Större kunder accepterar sällan en teknikleverantörs standardvillkor utan förhandling. Ju viktigare affären är, desto mer omfattande blir ofta avtalskraven – kring ansvar, servicenivåer, informationssäkerhet, dataskydd, immateriella rättigheter, revisionsrätt, kontinuitet, exit och andra kundspecifika krav.
Sharp Cookie hjälper SaaS-, mjukvaru-, moln- och IT-leverantörer genom komplexa avtalsförhandlingar med kunder och partners.
Vi hjälper er att identifiera vilka frågor som faktiskt påverkar affären, etablera en kommersiellt hållbar förhandlingsposition och använda förhandlingsutrymmet där det gör skillnad.
Våra jurister kan arbeta bakom ert kommersiella eller juridiska team, ansvara för det avtalsrättsliga förhandlingsspåret eller delta direkt i förhandlingarna med kunden och dess rådgivare.
Målet är inte att vinna varje juridisk fråga. Målet är att få rätt affär signerad på villkor som verksamheten kan leverera på och leva med.
Vårt förhandlingsstöd är avsett för affärer där avtalspositionen har verklig betydelse för verksamheten och där senior juridisk och kommersiell bedömning kan göra skillnad.
Vi anlitas typiskt när:
Vi företräder huvudsakligen leverantörer i B2B-affärer inom teknik.
Avtalsförhandlingar inom teknik blir sällan bättre av att varje klausul behandlas som lika viktig.
Ett avtalsvillkor kan vara juridiskt fördelaktigt utan att motivera att en viktig affär försenas. Ett annat villkor kan se tekniskt eller standardmässigt ut men skapa betydande risk om det inte stämmer med hur tjänsten faktiskt är byggd, säkrad, licensierad eller levereras.
Vi ser därför längre än till avtalstexten.
Vi väger in affärens kommersiella värde, leverantörens leveransmodell, kundens legitima krav, de praktiska konsekvenserna av en viss avtalsposition och det faktiska förhandlingsutrymmet.
Det gör att vi kan skilja mellan:
Resultatet är en förhandlingsstrategi byggd kring affären – inte kring ett teoretiskt perfekt avtal.
Innan enskilda klausuler förhandlas behöver det vara tydligt vad leverantören faktiskt behöver uppnå med avtalet.
Beroende på affären hjälper vi till att identifiera:
I komplexa affärer kan denna prioritering vara minst lika viktig som själva avtalsredigeringen.
Den ger ledningen och det kommersiella teamet ett tydligt underlag för beslut när förhandlingen utvecklas.
Ert säljteam, ledning eller bolagsjurist behåller kontakten med kunden. Vi granskar avtalsutkast, tar fram ändringsförslag, ger råd om svar och hjälper till att etablera positioner mellan förhandlingsrundorna.
Vi tar ansvar för den juridiska avtalsförhandlingen, samordnar avtalsdokumenten och arbetar med relevanta personer i er organisation för att lösa frågor när de uppkommer.
När det är lämpligt deltar vi i möten och samtal med kunden, dess inköpsfunktion, jurister, säkerhetsspecialister eller andra rådgivare och förhandlar de relevanta avtalsfrågorna direkt.
Arbetssätten kan kombineras. Vilken modell som passar bäst beror på affären, era interna resurser och hur kunden driver sin inköps- och avtalsprocess.
Komplexa teknikaffärer omfattar allt oftare betydligt mer än ett huvudavtal.
Vi arbetar regelbundet med avtalskrav kring:
SaaS, programvara och molntjänster
Tjänstebeskrivningar, licensmodeller, tillåten användning, kundberoenden och gränsen mellan standardtjänsten och kundspecifika åtaganden.
Ansvar, garantier och skadeslöshet
Ansvarstak, undantag från ansvarsbegränsningar, immaterialrättsliga krav, data- och säkerhetsrisker, avtalsgarantier, service credits och andra mekanismer för riskfördelning mellan parterna.
Servicenivåer och operativa krav
Tillgänglighet, support, incidenthantering, påföljder, kontinuitet, disaster recovery och operativa beroenden.
Dataskydd
Personuppgiftsbiträdesavtal, personuppgiftsansvarig- och biträdesroller, underbiträden, internationella överföringar, revisionskrav och ansvarsfördelning.
Informationssäkerhet
Säkerhetsbilagor, kundens säkerhetspolicies, revisioner, incidentkrav, certifieringar och kundspecifika tekniska eller organisatoriska krav.
Immateriella rättigheter
Ägande, licenser, integrationer, kundanpassningar, feedback, tredjepartsteknik och rättigheter som kan påverka framtida utveckling eller användning av produkten.
Avtalstid, uppsägning och exit
Suspension, uppsägningsgrunder, transition, återlämnande och radering av data samt andra skyldigheter när relationen upphör.
Uppgiften är inte bara att göra varje dokument juridiskt acceptabelt var för sig. Dokumenten behöver fungera tillsammans och spegla vad leverantören faktiskt kan leverera.
Enterprise-kunder och organisationer i reglerade sektorer ställer ofta krav som går betydligt längre än leverantörens standardavtal.
Det är särskilt vanligt i affärer med finansiella verksamheter, hälso- och sjukvård, offentlig sektor och andra kunder med omfattande krav på upphandling, informationssäkerhet, dataskydd eller regulatorisk efterlevnad.
Kundens krav kan vara legitima utan att för den skull vara lämpliga för den aktuella tjänsten eller affären.
Vi hjälper leverantörer att skilja mellan krav som behöver mötas, krav som kan hanteras på annat sätt och avtalspositioner som skapar oproportionerlig eller onödig risk.
Det är särskilt viktigt när ett kundkrav riskerar att påverka produktarkitekturen, verksamhetsmodellen eller leverantörens position i framtida kundaffärer.
Att sälja teknik till offentlig sektor innebär ytterligare en dimension. Det avtalsrättsliga ramverket kan redan ha fastställts inom ramen för en upphandling, vilket ger mindre utrymme för traditionell avtalsförhandling.
Frågan är därför inte bara vad leverantören skulle vilja ändra, utan vad som fortfarande kan förtydligas, hanteras eller förhandlas inom ramen för den aktuella upphandlingen.
Sharp Cookie hjälper teknikleverantörer i gränslandet mellan offentlig upphandling, IT-avtal, dataskydd, informationssäkerhet och kommersiell risk.
För leverantörer som särskilt riktar sig mot svenska offentliga kunder, se även Sälja SaaS och IT-tjänster till offentlig sektor.
Alla avtal kräver inte ett fullt förhandlingsuppdrag.
Om ni främst behöver en oberoende bedömning innan ni beslutar hur ni ska gå vidare erbjuder vår Avtalsgranskning för SaaS- och IT-leverantörer en avgränsad senior review av avtalet, de materiella riskerna och rekommenderade förhandlingsprioriteringar.
Om granskningen visar att vissa frågor behöver förhandlas kan vi fortsätta med affären utan att ni behöver introducera en ny rådgivare.
Om förhandlingen redan pågår och de centrala frågorna är identifierade kan vi istället gå direkt in i förhandlingsarbetet.
Vår roll behöver inte ersätta er befintliga juristfunktion.
Vi kan gå in som specialiststöd när organisationen har egna jurister eller andra externa rådgivare men behöver särskild erfarenhet av teknikaffärer, ytterligare senior bedömningskapacitet eller förstärkning i en viktig affär.
Vi arbetar direkt med exempelvis:
Målet är att tillföra den kompetens affären kräver utan att skapa onödiga lager i beslutsprocessen.
Avtalsförhandlingar går inte alltid att förutse fullt ut från början. Omfattningen påverkas av kundens position, antalet förhandlingsrundor, avtalsdokumentationen och vilka frågor som uppkommer under affärens gång.
Vi kommer därför överens om ett lämpligt kommersiellt upplägg för uppdraget från början.
Beroende på affären kan det exempelvis vara en definierad första fas, en överenskommen budget eller ett kostnadstak för vissa arbetsmoment eller ett annat arvodesupplägg som passar transaktionen.
Om uppdraget börjar med en avgränsad avtalsgranskning kan den fasen normalt avgränsas och prissättas separat innan ni beslutar om fortsatt förhandlingsstöd.
Våra förhandlingsuppdrag är framför allt avsedda för affärer där den kommersiella betydelsen eller avtalsmässiga komplexiteten motiverar senior specialistkompetens.
Beskriv gärna kort:
Skicka gärna med aktuellt avtalsutkast och relevanta bilagor om det är lämpligt.
Vi återkommer med en bedömning av uppdraget och ett förslag på hur vi bäst kan stötta förhandlingen.
